DINAMIKA KELOMPOK DAN KELOMPOK RUJUKAN
Kelompok rujukan
Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan. Kelompok
acuan memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat menjadi perspektif
penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku. Kelompok
referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku
seorang secara langsung atau tidak langsung. Kelompok referensi ini
berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusan dan sebagai
dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus
atau pedoman khusus bagi perilaku.
Keluarga dan studi perilaku konsumen
Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen
kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk
pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari
tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran
lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian
kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu
yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama
bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga
yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh
keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.lasan untuk pengabaian
dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang
keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain
lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian
kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu
yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama
bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga
yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh
keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.
Variabel yang mempengaruhi pembelian
Perilaku pembelian konsumen sebenarnya di pengaruhi
oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Sedangkan faktor
yang paling berpengaruh dan paling luas dan paling dalam adalah faktor budaya.
1. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-anak
yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan
perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, suku, agama, ras, kelompok bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan akan sering merancang program pemasaran yang cermat disana.
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, suku, agama, ras, kelompok bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan akan sering merancang program pemasaran yang cermat disana.
Kultur
Kultur (kebudayaan) adalah determinan yang paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang. Anak memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi, dan perilaku melalui keluarganya dan institusi-institusi utama lainnya. Seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan, kepercayaan, respek terhadap orang lain terutama yang lebih tua, dan kesalehan. Contoh kasus : Sebuah restoran cepat saji asal amerika serikat (McDonald’s tm) di Singapura memanfaatkan kesempatan dalam karakteristik orang singapura yang “takut kalah” atau kisau dalam terminologi lokal. McDonalds meluncurkan Kisau Burger –sandwich ayam yang diasinkan. Mereka juga menciptakan karakter Mr. Kisau McDonalds yang akan memberitahukan kepada anda bahwa ada 42 biji wijen pada rotinya dan menghitungnya sehingga anda tidak akan tertipu. Konsumen tertarik dengan burger baru tersebut karena burger tersebut dihubungkan dengan karakter Mr.Kisau tadi.
Kultur (kebudayaan) adalah determinan yang paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang. Anak memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi, dan perilaku melalui keluarganya dan institusi-institusi utama lainnya. Seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan, kepercayaan, respek terhadap orang lain terutama yang lebih tua, dan kesalehan. Contoh kasus : Sebuah restoran cepat saji asal amerika serikat (McDonald’s tm) di Singapura memanfaatkan kesempatan dalam karakteristik orang singapura yang “takut kalah” atau kisau dalam terminologi lokal. McDonalds meluncurkan Kisau Burger –sandwich ayam yang diasinkan. Mereka juga menciptakan karakter Mr. Kisau McDonalds yang akan memberitahukan kepada anda bahwa ada 42 biji wijen pada rotinya dan menghitungnya sehingga anda tidak akan tertipu. Konsumen tertarik dengan burger baru tersebut karena burger tersebut dihubungkan dengan karakter Mr.Kisau tadi.
Sub Kultur
Setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identitas dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub kultur membentuk segmen pasar yang penting dan para pemasar kerap kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Salah satu contohnya adalah pentingnya fengshui bagi orang cina, khususnya mereka yang berasal dari kalangan bisnis di Hongkong, Malaysia, dan Singapura. Mereka telah lama dikenal bergantung pada fengshui dalam pemilihan kantornya, agar bisa memperoleh lama dan keberuntungan serta kemakmuran. Para pembeli rumah dari etnis tionghoa ini menghindari nomor 4 karena lafal angka empat mirip dengan kata “mati” sehingga mereka kerap kali menganggap konotasinya sama.
Setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identitas dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub kultur membentuk segmen pasar yang penting dan para pemasar kerap kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Salah satu contohnya adalah pentingnya fengshui bagi orang cina, khususnya mereka yang berasal dari kalangan bisnis di Hongkong, Malaysia, dan Singapura. Mereka telah lama dikenal bergantung pada fengshui dalam pemilihan kantornya, agar bisa memperoleh lama dan keberuntungan serta kemakmuran. Para pembeli rumah dari etnis tionghoa ini menghindari nomor 4 karena lafal angka empat mirip dengan kata “mati” sehingga mereka kerap kali menganggap konotasinya sama.
Kelas Sosial
Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukan stratifikasi sosial. Stratifikasi kadang-kadang berupa sistem kasta seperti di masyarakat India tradisional, di mana anggota dari kasta yang berbeda dibesarkan untuk peraran-peranan tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Yang lebih lanjut adalah stratifikasi dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial udalah divisi atau .Kelompok yang relatij homogen dan tetap dalam sualu masyarakat, yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotnya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip. Para ilmuwan sosial mengidentifikasi tujuh kelas sosial di bawah ini :
Kelas sosial merniliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang dalam masing-masing kelas social cenderung untuk berperilaku yang lebih mirip daripada orang yang berasal dari dua kelas social yang berbeda. Kedua, orang dipersepsikan mempunyai posisi yang lebih tinggi atau lebih rendah menurut kelas social mereka, Ketiga, kelas sosial seseorang ditemukan oleh sejumlah variabel, seperti pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan, dan orientasi nilai, dan bukan oleh salah satu variable) tunggal tertentu. Keempat, individu-individu dapat pindah dari satu, kelas sosial ke kelas sosial yang lain -naik atau turun- selama hidup mereka. Tingkat mobilitas ini bervariasi, tergantung pada rigiditas atau kekakuan stratifikasi social dalam masyarakat tertentu.
Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukan stratifikasi sosial. Stratifikasi kadang-kadang berupa sistem kasta seperti di masyarakat India tradisional, di mana anggota dari kasta yang berbeda dibesarkan untuk peraran-peranan tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Yang lebih lanjut adalah stratifikasi dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial udalah divisi atau .Kelompok yang relatij homogen dan tetap dalam sualu masyarakat, yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotnya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip. Para ilmuwan sosial mengidentifikasi tujuh kelas sosial di bawah ini :
Kelas sosial merniliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang dalam masing-masing kelas social cenderung untuk berperilaku yang lebih mirip daripada orang yang berasal dari dua kelas social yang berbeda. Kedua, orang dipersepsikan mempunyai posisi yang lebih tinggi atau lebih rendah menurut kelas social mereka, Ketiga, kelas sosial seseorang ditemukan oleh sejumlah variabel, seperti pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan, dan orientasi nilai, dan bukan oleh salah satu variable) tunggal tertentu. Keempat, individu-individu dapat pindah dari satu, kelas sosial ke kelas sosial yang lain -naik atau turun- selama hidup mereka. Tingkat mobilitas ini bervariasi, tergantung pada rigiditas atau kekakuan stratifikasi social dalam masyarakat tertentu.
Kelas-kelas sosial menunjukan preferensi produk dan
merek dalam bidang-bidang ter-tentu seperti pakaian, perabotan rumah, kegiatan
pada waktu luang, dan kendaraan. Beberapa pemasar memfokuskan usaha mereka pada
satu kelas social. Misalnya Shang Palace di Shangrila Hotel Singapura berfokus
pada pelanggan kelas atas, sedangkan kios makanan di pusat penjaja terbuka
berfokus pada pelanggan kelas menengah dan bawah. Kelas-kelas social berbeda
dalam preferensi media mereka, di mana konsumen kelas atas memilih media
majalah dan buku sedangkan konsumen kelas bawah memilih televisi. Bahkan dalam
sebuah kategori media, seperti TV, konsumen kelas atas lebih menyukai siaran
berita dan drama, sedangkan konsumen kelas bawah lebih.menyukai Opera sabun dan
acara kuis. Terdapat juga perbedaan bahasa di antara kelas-Kelas social Para pemasang
iklan harus menyusun kopi iklan (copy) dan dialog yang benar-benar sesuai
dengan kelas social yang dituju.
2. Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial,
seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan
terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung
terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
Keluarga meruapkan organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok
acuan primer yang paling berpengaruh.
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan
kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran
menghasilkan status.
Dalam faktor ini dibedakan menjadi Organisasi, Kelompok Rujukan, Keluarga, dan Media
Dalam faktor ini dibedakan menjadi Organisasi, Kelompok Rujukan, Keluarga, dan Media
Kelompok Acuan
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atsu perilaku Seseorang Kelompok-kelompok yang mempunyai pengarah langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan (membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja, yzng mana orang tersebut secara terus-menerus berinteraksi dengan mereka. kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atsu perilaku Seseorang Kelompok-kelompok yang mempunyai pengarah langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan (membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja, yzng mana orang tersebut secara terus-menerus berinteraksi dengan mereka. kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.
Orang-orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok
di mana mereka buat anggota¬nya. Kelompok-kelompok yang seseorang ingin masuk
disebut kelompok aspirationar. Sebagai contoh, seorang remaja Jepang mungkin
berharap bahwa suatu hari nanti dapat bermain baseball untuk klub.,Yomiuri
Giants. Kelompok disokittif adalan kelompok yang nilai atau perilakunya ditolak
oleh seorang individu. Remaja yang sama tadi mungkin ingin menghindar; hubungan
dengan remaja-remaja yang keluyuran di Harajuku.
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok
acuan dari pelanggan sasaran mereka. Orang-orang secara signifikan dipengaruhi
oleh kelompok acuan mereka paling sedikit melalui tiga cara. Kelompok acuan
manghubungkan seorang individu dengan perilaku dan gaya hidap baru. Mereka juga
mempengaruhi sikap dan konsep diri (self-concept) seseorang karena biasanya dia
berhasrat untuk “menyesuaikan diri” dengan kelompok tersebut. Dan kelompok
acuan yang menciptakan tekanan untuk keseragaman yang mungkin mempengaruhi
pilihan produk. dan merek aktual seseorang. Pengaruh kelompok acuan berubah seiring
dengan perkembangan produk dalam siklus hidup produknya. Ketika suatu produk
pertama kali diperkenalkan, keputusan untuk membeli sangat direngaruhi oleh
pihak. lain, tetapi pilihan merek; tidak begitu dipengaruhi oleh pihak lain.
Pada tahap pertumbuhan pasar, pengaruh kelompok acuan bersifat kuat untuk
pilihan. produk dan merek. Pada tahap kedewasaan produk, hanya pilihan merek
saja yang sangat dipengaruhi oleh pihak lain. Pada tahap penurunan, pengaruh
kelompok bersifat lemah baik terhadap pilihan produk maupun pilihan merek.
Produsen produk dan merek di mana pengaruh kelompok
sangat kuat harus menentukan bagaimana mendekati dan mempengaruhi para pemimpin
opini dalam kelompok-kelompok acuan tersebut. Para pemimpin opini dijumpai
dalam semua lapisan masyarakat, dari seseorang dapat menjadi pemimpin opini
untuk bidang produk tertentu dan menjadi pengikut opini untuk bidang produk
yang lain. Pemasar berusaha mendekati para pemimpin opini dengan
mengidentifikasi karakteristik demogrefis plan psikografis yang berhubungan
dengan kepemimpinan opini, mengidentifikasi media yang dibaca pemimpin opini,
dan mengarahkan peran-peran kepada pemimpin opini.
Pengarah kelompok bersifat kuat untuk produk-produk
yang dapat dilihat oleh pihak lain yang dihormati si pembeli.
Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua seseorang Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, poltik, dan ekonomi serta pamahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribadi, dan cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak lagi terlalu sering berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negara-negara di mana orang tua hidup bersama anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka dapat saja bersifat substansial.
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua seseorang Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, poltik, dan ekonomi serta pamahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribadi, dan cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak lagi terlalu sering berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negara-negara di mana orang tua hidup bersama anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka dapat saja bersifat substansial.
Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku
pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi (family of procreation)
seseorang, yakni pasangan hidup (suami/istri) dan anak-anaknya. Keluarga
merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat,
dan telah diteliti secara eksensif Para pemasar tertarik dengan peran dan
pengaruh relatif dari suami istri, dan anak-anak dalam pembelian berbagai macam
produk dan jasa. Peran dan pengaruh ini akan sangat bevariasi di negara-negara
dan kelas-ke:as sosial yang berbeda. Pemasar harus selalu meneliti pola-pola
spesifik dalam pasar sasaran tertentu. Contohnya, di dalam rumah tangga
tradisional China, sudah merupakan hal yang lumrah bila suami memberiktqn semua
gajinya kepada istrinya, karena sang istri yang mengatur pengeluaran
keluarganya.
Media
Saat ini dimana jarak dan waktu sudah tidak lagi membatasi komunikasi lintas bangsa dan negara, kahadiran media komunikasi seperti koran, radio, televisi, dan internet ditengarai sebagai suatu cara terampuh untuk menebarkan trend dan produk. Masyarakat di suatu negara dapat mengetahui perkembangan trend di negara lain dengan perantara media komunikasi. Suatu informasi dapat langsung di akses secara cepat dan akurat, siaran pertandingan langsung sepakbola di suatu negara dapat disaksikan oleh jutaan manusia di dunia melalui siaran langsung televisi. Suatu peristiwa / kejadian penting di suatu negara dapat diketahui oleh seluruh masyarakat dunia. Sebagai contoh kejadian gempa dan tsunami yang terjadi di Aceh dan Sumatera Utara serta sebagian Sumatera Barat langsung diketahui oleh pemerintah di jakarta dan disebarluaskan ke seluruh dunia. Saat ini banyak media informasi yang dapat secara cepat menyampaikannya.
Saat ini dimana jarak dan waktu sudah tidak lagi membatasi komunikasi lintas bangsa dan negara, kahadiran media komunikasi seperti koran, radio, televisi, dan internet ditengarai sebagai suatu cara terampuh untuk menebarkan trend dan produk. Masyarakat di suatu negara dapat mengetahui perkembangan trend di negara lain dengan perantara media komunikasi. Suatu informasi dapat langsung di akses secara cepat dan akurat, siaran pertandingan langsung sepakbola di suatu negara dapat disaksikan oleh jutaan manusia di dunia melalui siaran langsung televisi. Suatu peristiwa / kejadian penting di suatu negara dapat diketahui oleh seluruh masyarakat dunia. Sebagai contoh kejadian gempa dan tsunami yang terjadi di Aceh dan Sumatera Utara serta sebagian Sumatera Barat langsung diketahui oleh pemerintah di jakarta dan disebarluaskan ke seluruh dunia. Saat ini banyak media informasi yang dapat secara cepat menyampaikannya.
Media juga dapat merusak moral suatu bangsa dan kebudayaan
serta tradisi suatu bangsa. Budaya asia adalah merupakan budaya timur yang
masih berpedoman pada hukum norma dan adat serta agama. Sedang budaya barat
cenderung menganut paham bebas. Ketika terjadi masuknya budaya barat ke timur
maka bila tidak di saring dan diambil baiknya sehingga dapat menghancurkan
budaya timur itu sendiri. Seperti saat ini berapa banyak generasi muda
indonesia yang mengetahui adat dan budaya indonesia? Dan berapa banyak yang
terjun di dalamnya. Kebanyakan generasi muda lebih mengikuti trend barat
seperti trend merayakan hari Valentine, budaya indonesia tidak pernah mengenal
ada perayaan seperti itu. Satu sisi hal ini merusak budaya bangsa dan hal lain
ialah memberikan keuntungan bagi para pemasar pernak pernik valentine yang berdampak
pada banyaknya pemesanan dan hingga pada akhirnya industri pembuat pernak
pernik tumbuh berkembang. Berbagai trend mode, busana, dan tata rias juga tidak
lepas dari adanya pengaruh media, meskipun ada beberapa perancang dan
trendsetter memodifikasikannya dengan budaya indonesia.
Konsumen Individu
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yaitu antara lain usia pembeli, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian serta konsep diri pembeli.
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yaitu antara lain usia pembeli, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian serta konsep diri pembeli.
Perilaku konsumen dan faktor yang mempengaruhinya
konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Sedangkan untuk
mempelajari mengenai alasan perilaku membeli konsumen bukan hal yang mudah dan
jawabannya seringkali tersembunyi jauh dalam benak konsumen. American Marketing
Association mengemukakan (Peter & Olson, 1999:6): definisi perilaku
konsumen sebagai Interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan
kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup
mereka.
Peran dan status
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
Contoh, seorang yang memiliki peran sebagai manajer dan status yang lebih tinggi dari pegawai kantor, dimana ia juga memiliki banyak keluarga dan anak, tentu ia akan tertarik dengan produk mobil dari Toyota, karena ada kesesuaian antara kebutuhan dan keunggulan Toyota sebagai mobil keluarga ideal terbaik Indonesia, ia bahkan juga bisa membeli pakaian mahal dan juga keluarganya, membeli rumah besar untuk keluarganya dan lain-lain.
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
Contoh, seorang yang memiliki peran sebagai manajer dan status yang lebih tinggi dari pegawai kantor, dimana ia juga memiliki banyak keluarga dan anak, tentu ia akan tertarik dengan produk mobil dari Toyota, karena ada kesesuaian antara kebutuhan dan keunggulan Toyota sebagai mobil keluarga ideal terbaik Indonesia, ia bahkan juga bisa membeli pakaian mahal dan juga keluarganya, membeli rumah besar untuk keluarganya dan lain-lain.
Selain dua factor diatas, masih ada satu factor
lagi, yaitu psikologi, akan dijelaskan sedikit seperti dibawah ini.
3. Psikologi
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran
luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu perangkat psikologi
berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses
keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang
terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar
dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi,
ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen
terhadap rangsangan pemasaran.
Siklus kehidupan keluarga dan perilaku pembelian
Keluarga mempengaruhi proses pembelajaran, sikap,
persepsi dan perilaku orang – orang yang ada di dalamnya. Oleh kareana itu,
konsumen secara langsung atau tidak langsung sangat dipengaruhi oleh keluaraga.
Keluarga ditinjau dari persepektif lingkungan pengambilan keputusan, merupakan
unit kecil pusat pengambilan keputusan konsumen. Misalkan pemilihan tempat
berlibur dipengaruhi oleh anak – anak. Jadi keluaraga merupakan
“kelompok” yang mempunyai pola pengambilan keputusan komplek karena melibatkan
anggota keluarga, karena pengambilan keputusan sangat kompleks pola pengambilan
keputusan yang terjadi antara keluaraga tentunya tidak sama. Keluaraga muda
yang baru menikah kurang dari enam bulan tentu akan berbeda dengan
keluaraga yang memiliki anak yang duduk dibangku
kuliah.
Siklus Kehidupan keluarga Menurt neightbor (1985)
tahapan tugas dan masalah – masalah yang menjadi isu penting
dalam setap tahapan siklus kehidupan keluraga sbb:
1.Tahap perkawinan
pada tahap ini masing – masing mempunyai tugas untuk
menyatu,menyelaraskan dan saling mengenal
serta memahami pribadi masing – masinguntuk bersama – sama membangun keluaraga.
2.Tahap Melahirkan anak
Pada tahap ini anak lahir dan tugas utama adalah
bagaimana menciptakan suasana dan peran dengan adanya kehadiran anak.pada tahap
ini bagaimana dapat salingh berbagi dengan adanya
kehadiran anak, mengatur kembali
peran masing - masing, mana yang
menjadi tugas suami dan mana yang menjdi tgas istri mengasuh anak
3. Tahap membesarkan anak- anak memasuki sekolah
dasar
pada tahap ini tugas utamnya adalah emngasuh dan
mendidik anak – anak. Pada tahap ini tentang menyediakan lingkungan yang
aman untukpertumbuhan anak – anak, bagaimana menjdai orang tua yang baik,
keterlibatan dengan masyarakat, waktu yang lebih banyak untuk mencurahkan
kepada anak - anak,terutama untuk ibu dan bagaimana memberikan perhatian
dan mengasuh yang adil diantara anak -anak.
4.Membesarkan anak -anak usia remaja
pada tahap ini orang tua mempunyai tugas penting
dalam mengatur batasan – batasan yang boleh dan yang tidak boleh.
Neighbour memberikan istilah orang tua melakukan “boundary testing”. Isu
yang penting tahap ini adalah tari – meneraik antara mengendalikan dan
memberikan kebebasan kepada remaja,berusaha untuk mempunyai pengaruh karena adanya
pembrontakan pada anak, masalah individualisasi dan
keinginan anak mulai dilepaskan
5.keluarga mulai melepaskan anak -anak
Pada tahap ini anak – anak mulai menikah dan oarang
tua mulai akan ditinggalkan anak -anak.tugas orang tua adalah mempersiapkan
anak -anaknya siap untuk menghadapi kehidupan berkeluarga. Perubahan
trasnsisi peran yang dilakukan setelah anak -anak tinggal di rumah dengan
peran anatara ketika anak -anak berkeluaraga sendiri. Orang tua merasa an
perlu penyesuaian antara suami istri dengan kondisi baru.
6.Tahap – tahp pertengahan
pada tahap ini suami istri berusaha untuk melakukan
evaluasi diri dan menilai kembali peran dan apa yang dilakukan masing – masing.
Timbulnya krisis tengah baya, p[erasaan puas atau sebaliknya munculnya
kekecewaan, menerima keterbatasan, perubahan citra diri, antisipasi terhadap
mas apensiun atau bahkan mulai ditinggalkan oelh oarang tua karena meninngal
7.Usia tua
Pada tahap ini tugas yang dilakukan adalah
menghadapi kematian.isu-isu penting timbul adalh munculnya penyakit tua, mulai
mendekat.
Implikasi bagi studi perilaku konsumen
American Marketing Association yang terdapat
pada buku karangan Peter dan Olson (1999, hlm. 6), mendefinisikan perilaku
konsumen sebagai “interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan
kejadian sekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup
mereka.” Paling tidak ada tiga ide penting dalam pengertian di atas, yaitu
perilaku konsumen adalah dinamis; hal tersebut melibatkan interaksi antara
pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar; serta hal tersebut
melibatkan pertukaran.
Pertama, definisi di atas menekankan bahwa
perilaku konsumen itu dinamis. Ini berarti bahwa seorang konsumen, grup
konsumen, serta masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.
Hal ini memiliki implikasi terhadap studi perilaku konsumen, salah satu
implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas
untuk satu jangka waktu tertentu, produk, dan individu atau grup tertentu
(Peter dan Olson, 1999, hlm.6).
Hal kedua yang ditekankan dalam definisi perilaku
konsumen di atas adalah keterlibatan interaksi antara pengaruh dan kognisi,
perilaku, dan kejadian sekitar. Ini berarti bahwa untuk memahami konsumen dan
mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka
pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan
(perilaku) dan apa serta di mana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta
dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen (Peter dan
Olson, 1999, hlm.8).
Hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku
konsumen di atas adalah pertukaran di antara individu. Hal ini membuat definisi
perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini
juga menekankan akan pentingnya pertukaran. Kenyataannya, peran pemasaran
adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan
penerapan stategi pemasaran (Peter dan Olson, 1999, hlm.9).
SUMBER
Tidak ada komentar:
Posting Komentar