PERILAKU KONSUMEN. BAB. IV

MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

1. Motivasi

Motivasi adalah proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya, atau pengertian lainnya motivasi adalah suatu sugesti atau dorongan yang muncul karena diberikan oleh seseorang kepada orang lain atau dari diri sendiri, dorongan tersebut bermaksud agar orang tersebut menjadi orang yang lebih baik dari yang sebelumnya. Motivasi juga bisa diartikan sebagai sebuah alasan yang mendasari sebuah perbuatan yang dilakukan oleh seseorang.

Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan (pengenalan kebutuhan). Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual dan keadaan yang diinginkan atau disukai. Karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang diacu sebagai dorongan (drive). Semakin kuat dorongan tersebut, semakin besar urgensi respons yang dirasakan.

Sepanjang waktu pola perilaku tertentu diakui lebih efektif daripada pola yang lain untuk pemenuhan kebutuhan, dan ini menjadi berfungsi sebagai insentif. Insentif adalah ganjaran yang diantisipasikan dari jalannya tindakan yang memberi potensi pemenuhan kebutuhan.

Dengan demikian, jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai obyek tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk/merek yang ditawarkan pemasar atau tidak.

Berikut inilah beberapa Pengertian Motivasi:

a)   Menurut Wells dan Prensky (1996)

Motivasi sebagai titik awal dari semua perilaku konsumen, yang merupakan proses dari seseorang untuk mewujudkan kebutuhannya serta memulai melakukan kegiatan untuk memperoleh kepuasan.

b)   Schiffman dan Kanuk (1994)

Menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Kekuatan dorongan tersebut dihasilkan dari suatu tekanan yang diakibatkan oleh belum atau tidak terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kemudian bersama-sama dengan proses kognitif (berfikir) dan pengetahuan yang sebelumnya didapat, maka dorongan akan menimbulkan perilaku untuk mencapai tujuan atau pemenuhan kebutuhan.

2. Dinamika Proses Motivasi

Proses motivasi :

a)   Tujuan

Perusahaan harus menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah tujuan tersebut.

b)   Mengetahui Kepentingan

Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.

c)   Komunikasi Efektif

Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

d)   Integrasi Tujuan

Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

e)   Fasilitas

Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yang diharapkan, yaitu:

a)   Manfaat Utilitarian

Merupakan atribut produk fungsional yang objektif.

b)   Manfaat Hedoik

Mencakup respons emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan pertimbangan estetis (Hirschman & Holbrook, 1982). Kriteria yang digunakan sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonik bersifat subjektif dan simbolik, berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari pertimbangan yang lebih objektif.

Kedua manfaat menjadi diekspresikan sebagai kriteria evaluatif yang digunakan di dalam proses pertimbangan dan penyeleksian alternatif terbaik.

3. Tujuan Motivasi Konsumen

a)    Meningkatkan kepuasan

b)    Mempertahankan loyalitas

c)    Efisiensi

d)    Efektivitas

e)    Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen dengan konsumen

4. Asas Motivasi

Asas motivasi haruslah dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen. Berikut ini merupakan asas motivasi, yaitu:

a)    Asas mengikutsertakan

b)    Asas komunikasi

c)    Asas pengakuan

d)    Asas wewenang yang didelegasikan

e)    Asas perhatian timbal balik

5. Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks Perilaku Konsumen

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

6. Klasifikasi Motif

Banyak sekali klasifikasi motif, sesuai dengan sesuatu yang mendasarinya. Klasifikasi yang banyak dikenal antara lain:

a)   Motif Primer dan Motif Sekunder

Motif Primer sangat bergantung pada keadaan fisio-kemis dalam tubuh organic seseorang, sedangkan Motif Sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung dalam tubuh manusia.

b)   Motif Instrinsik dan Motif Ekstrinsik

Motif Instrinsik adalah motif yang timbul dari dalam dan Motif Ekstrinsik ditimbulkan dari luar.

c)   Motif Tunggal dan Motif Bergabung

Motif Tunggal dan Motif Bergabung adalah klasifikasi motif berdasarkan banyaknya.

d)   Motif Mendekat dan Motif Menjauh

Motif Mendekat dan Motif Menjauh adalah klasifikasi motif berdasarkan pada reaksi organisme terhadap rangsangan yang dating.

e)   Motif Sadar dan Motif Tak Sadar

Motif Sadar dan Motif Tak Sadar didasarkan pada taraf kesadaran manusia pada motif yang melatarbelakangi tingkah lakunya.

f)     Motif Biogenetis, Sosiogenetis dan Teogenetis

Didasarkan pada asalnya, Motif Biogenetis adalah motif yang berasal dari kebutuhan organisme. Motif Sosiogenetis adalah motif yang dipelajari dan berasal dari lingkungannya. Dan Motif Teogenetis adalah yang berasal dari interaksi manusia dengan Tuhan.

7. Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi

Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas :

a)   Metode Langsung (Direct Motivation)

Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.

b) Metode Tidak langsung (Indirect Motivation)

Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian.

Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif :

a)   Motivasi Positif

Didalam  motivasi  positif  produsen  tidak  saja  memberikan  dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi dengan memberikan diskon, hadiah, dan pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.

b)   Motivasi Negatif

Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi  negative ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

8. Hierarki Kebutuhan Maslow

a)   The Physiological Needs

Kebutuhan fisiologis merupakan kebutuhan yang paling mendasar dan sangat penting untuk bertahan hidup. Maslow percaya bahwa kebutuhan fisiologis sangat penting dan naluriah di dalam hierarki kebutuhan karena kebutuhan yang lain menjadi sekunder sampai kebutuhan ini terpenuhi. Kebutuhan ini dinamakan juga basic needs yang jika tidak terpenuhi dalam keadaan yang sangat ekstrim maka manusia yang bersangkutan kehilangan kendali atas perilakunya sendiri karena seluruh kapasitas manusia tersebut dikerahkan dan dipusatkan hanya untuk memenuhi kebutuhan dasarnya itu.

b)   The Safety and Security Needs

Ketika kebutuhan fisiologis telah terpenuhi maka akan muncul kebutuhan akan keamanan. Diantaranya; physical security (aman dari kejahatan dan agresi), security of employment(keselamatan kerja), security of revenues and resources (keamanan sumber daya), moral and physiological security (keamanan fisiologis), familial security (keamanan keluarga), security of health (keamanan kesehatan), dan security of personal property against crime (keamanan kekayaan pribadi dari kejahatan).

c)   The Love and Belonging Needs

Manusia biasanya membutuhkan rasa dimiliki dan diterima, apakah datang dari kelompok sosial yang luas atau koneksi sosial yang kecil. Mereka membutuhkan untuk mencintai dan dicintai oleh yang lainnya. Tidak terpenuhinya kebutuhan ini maka orang akan menjadi rentan merasa sendirian, gelisah, dan depresi. Kekurangan rasa cinta dan dimiliki juga berhubungan dengan penyakit fisik seperti penyakit hati.

d)   The Esteem Needs

Menurut Maslow, semua manusia membutuhkan penghargaan, menghargai diri sendiri, dan juga menghargai orang lain. Orang perlu melibatkan diri untuk mendapatkan pengakuan dan mempunyai kegiatan atau kontribusi kepada orang lain dan juga nilai diri, baik di dalam pekerjaan ataupun hobi.

e)   Self Actualization Needs

Aktualisasi diri adalah kebutuhan naluriah manusia untuk memanfaatkan kemampuan mereka yang unik dan berusaha menjadi yang terbaik. Maslow menggambarkan aktualisasi diri sebagai berikut:Self Actualization is the intrinsic growth of what is already in the organism, or more accurately, of what the organism is. (Psychological Review, 1949)

9. Teori – Teori Kebutuhan

a. Kebutuhan Dasar Menurut Gardner Murphy

- Kebutuhan dasar yang berkaitan bagian-bagian penting tubuh misalnya kebutuhan untuk makan, minum, udara, dan sejenisnya.

- Kebutuhan akan kegiatan, meliputi kebutuhan untuk tetap bergerak.

- Kebutuhan sensorik yang meliputi kebutuhan untuk warna, suara, ritme, kebutuhan yang berorientasi terhadap lingkungan dan sejenisnya.

- Kebutuhan untuk menolak sesuatu yang tidak mengenakkan, seperti rasa sakit, ancaman, ketakutan, dan sejeninya.

b. Kebutuhan Dasar Menurut Erich Fromm.

- Keterhubungan versus narcissisme.

- Transenden-creativitas versus penghancuran.

- Kekeluargaan versus non kekelargaan.

- Rasa identitas-individualitas versus konformitas kelompok.

- Kebutuhan pengabdian rasional versus irrasional

c. Kebutuhan Dasar Menurut Knowles.

- Kebutuhan Fisik

Kebutuhan ini adalah kebutuhan yang paling mudah dilihat. Dalam hubungan dengan pendidikan, maka kebutuhan itu meliputi kebutuhan untuk melihat, mendengar, beristirahat.

- Kebutuhan Bertumbuh

Menurut para ahli psikologi dan psikiatri kebutuhan untuk pertumbuhan dan berkembang merupakan kebutuhan yang paling dasar dan universal. Hal ini terlihat pada anak-anak adanya dorongan untuk belajar berbicara, merangkak, berjalan dan tumbuh dengan berbagai cara.

- Kebutuhan akan Keselamatan

Kebutuhan akan keselamatan mencakup keselamatan fisik dan psikologik seperti perlindungan atas ancaman harga diri.

- Kebutuhan akan Pengalaman Baru

Sementara manusia mencari keselamatan, mereka juga menciptakan ketegangan dalam bentuk petualangan yang mengasyikkan dan penuh risiko.

- Kebutuhan untuk Dikasihi

Semua orang ingin disukai, meskipun cara yang ditempuh untuk mencapainya kadang-kadang menunjukkan dorongan yang bertentangan.

- Kebutuhan untuk Dikenal

Setiap manusia merasa perlu untuk dihargai, dipuji dan dihormati oleh orang lain.

d. Kebutuhan Menurut Henry Murray.

- Primary needs 

     Yang didasarkan kebutuhan biologis : makanan, air, udara, penghindaran rasa sakit dll.

- Secondary needs

     Yang dasarnya bisa didasarkan oleh kebutuhan biologis maupun perilaku yang diwarisi dalam lingkungan psikologis orang tersebut, yaitu:

·         pencapaian, pengakuan, dan kemahiran.

·         dominansi, agresi, dan otonomi.

·         relasi dan penolakan.

·         pengasuhan, permainan, rasa ingin tahu.

e. Teori Kebutuhan Menurut David McClelland.

- Need for achievement 

Yaitu kebutuhan untuk berprestasi yangmerupakan refleksi dari dorongan akan tanggungjawab untuk pemecahan masalah. Seorang yang kebutuhan berprestasinya tinggicenderung untuk berani mengambil resiko. Kebutuhan untuk berprestasi adalah kebutuhan untuk melakukan pekerjaan lebih baik daripada sebelumnya,selalu berkeinginan mencapai prestasi yang lebih tinggi.

- Need for affiliation

Yaitu kebutuhan untuk berafiliasi yang merupakandorongan untuk berinteraksi dengan orang lain,berada bersama oranglain,tidak mau melakukan sesuatu yangmerugikan orang lain.
- Need for power, yaitu kebutuhan akan kekuasaan yang merupakanrefleksi dari dorongan untuk mencapai autoritas,untuk memilikipengaruh kepada orang lain.

f. Teori X dan Teori Y - Douglas McGregor

           Asumsi teori X menyatakan bahwa:

- Tidak menyukai bekerja.

- Tidak menyukai kemauan dan ambisi untuk bertanggung jawab, dan lebih menyukai diarahkan atau diperintah.

- Mempunyai kemampuan yang kecil untuk berkreasi mengatasi masalah-masalah organisasi.

- Hanya membutuhkan motivasi fisiologis dan keamanan saja.

- Harus diawasi secara ketat dan sering dipaksa untuk mncapai tujuan organisasi..

Sedangkan asumsi teori Y ini menyatakan bahwa:

- Manusia dapat mengawasi diri sendiri, dan hal itu tidak bisa di hindari dalam rangka mencapai tujuan - tujuan organisasi.

- Kemampuan untuk berkreativitas di dalam memecahkan persoalan-persoalan organisasi secara luas didistribusikan kepada seluruh karyawan.

- Motivasi tidak saja berlaku pada kebutuhan-kebutuhan sosial, penghargaan dan aktualisasi diri tetapi juga pada tingkat kebutuhan-kebutuhan fisiologi dan keamanan.

- Orang-orang dapat mengendalikan diri dan kreatif dalam bekerja jika dimotivasi secara tepat.

10. Riset/Penelitian Motivasi

Riset motivasi didasarkan pada dasar pemikiran bahwa konsumen tidak selalu menyadari sebab-sebab tindakan mereka, maka riset ini berusaha menemukan berbagai perasaan sikap dan emosi yang mendasari pemakaian produk, jasa, atau merek.

Teori psikoanalistis Sigmund Freud mengenai kepribadian menjadi dasar bagi perkembangan riset motivasi. Riset motivasi member orientasi dasar kepada para pemasok mengenai berbagai kategori produk baru dan juga memungkinkan dilakukan perancangan berbagai studi pasar kualitatif yang lebih tersusun.

11. Keterlibatan

Keterlibatan (relevansi yang disadari atau kecocokan) adalah faktor penting dalam mengerti motivasi. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi. Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperolrh dan mengolah informasi dan kemungkinan yang jauh lebih besar dari pemecahan masalah yang diperluas.

Terdapat dua jenis keterlibatan, yaitu :

a)    Langgeng

Ada sepanjang waktu karena peningkatan konsep diri.

b)    Situasional

Keterlibatan sementara yang distimulasikan oleh resiko yang disadari, tekanan konformitas, atau pertimbangan lain.

12. Fokus Keterlibatan

Beberapa konsumen terlniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan fokus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

13. Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan

a)   Relevansi – Pribadi Intrinsik

Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.

b)   Relevansi Pribadi Situasional

Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

Sumber Referensi:

www.wikipedia.com

http://kumpulan-artikel-ekonomi.blogspot.com/2009/09/motivasi-konsumen.html

www.google.com

Link:

www.gunadarma.ac.id

www.studentsite.gunadarma.ac.id